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解读顾客说“不”的5大原因重庆设计直销系统

导读:没人会无缘无故的说“不”,顾客说“不”,做销售的你一定要了解顾客为何说“不”。顾客拒绝你有五大原因:需求异议、权力异议、财力异议、时机异议和拖延异议。 (一)..

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解读顾客说“不”的5大原因重庆设计直销系统

发布时间:2017-11-29

导读:没人会无缘无故的说“不”,顾客说“不”,做销售的你一定要了解顾客为何说“不”。顾客拒绝你有五大原因:需求异议、权力异议、财力异议、时机异议和拖延异议。

(一) 需求异议

如果顾客说:“我没兴趣。”

销售可以这样说:“你这样说,我完全可以理解。对一个陌生的产品,在不了解其用途的情况下,任何人都不会产生兴趣,我也一样。不过,了解过我们产品的顾客,都说这个产品确实对自己有大帮助。王总,我想让您了解后再做决定,绝不勉强。您看我是星期一还是星期二过去找您呢?”如果是网店的客服可以说,“亲您看我是现在说给你还是下午说给你听呢?”

如果顾客说:“我不需要”

销售可以这样说:“我非常理解,先生,要您对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向您进行当面介绍和说明我们产品的好处。您看我是星期一还是星期二过来看您呢?”

如果顾客说:“说来说去,还不是销售产品?”

在多数情况下,顾客的需求异议只是出自本能的自我保护和警戒。

销售可以这样说:“张先生,请给我3分钟时间,让我把这个产品的好处介绍给您。我不会把您不需要的东西卖给您的,3分钟后,买不买您决定!如果您觉得产品不适合您,我立即离开,不停留半步。

(二) 权力异议

如果顾客说:“我要先向领导汇报!”

销售可以这样说,“好,我理解。可不可以找个时间约领导一起来谈?这样既可以让领导知道您是有责任心的人,也可以让领导更好地了解我们的产品。

如果顾客说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”

销售可以这样说,“我完全理解。先生,我们什么时候可以跟您的合伙人一起谈?”

(三) 财力异议

如果顾客说:“抱歉,我没有钱!”

销售可以这样说:“您真坦诚,让我感到同您做朋友真是荣幸。事实上,我的工作是让您花少的钱买到好的产品。黄先生,您一定想知道我打算怎么做到。下星期一,我是上午10:00还是11:00去拜访您呢?”

(四) 时机异议

如果顾客说:“我没时间!”

销售可以这样说:“我理解,我也老是觉得时间不够用。不过只要3分钟,你就会知道,这个事情对您是多么重要。”

如果顾客说:“太忙了!”

销售可以这样说:“刘先生,我知道您忙!就因为这样我才先与您约定时间。您知道的,大家都忙。不过,我只同您谈15分钟!下星期二,下午2:30还是4:30好呢?

(五) 拖延异议

如果顾客说:“我要先好好想想,考虑考虑。”

销售可以这样说:“张先生,您能告诉我您到底还在顾虑什么吗?”

如果顾客说:“我再考虑考虑,下星期给您电话。”

销售可以这样说:“好的,刘先生,您看这样会不会更简单些?我是下星期三下午给您打电话,还是下星期四上午给您打电话比较好?”

销售是要提前做功课的岗位,也就是兵马未动,问题已想好。想好顾客可能会提问的问题和顾客听到你的产品后产生的疑问,列举出来,然后再想怎样答复顾客后让顾客感到靠谱,相信您。


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